渠道分销只是“背锅侠”
无肉不成席，猪肉这么贵，何以佐餐？
在地产圈，这句话完全可以演绎成“无渠道不成席”。每场聚会，酒酣耳热之际，话题都围绕对渠道的吐槽展开。
无他，渠道太出风头了。
但在被广泛吐槽的时候，渠道说：↓
为什么这么有底气？
是因为，饮鸩止渴，实在是渴到极点。
尤其是在四川乐山这种同质化供应过剩的市场，楼盘之间的竞争就是白刃战，渠道带客户去了A楼盘，B楼盘就损失掉这个客户。
零和博弈，你死我活。
而快速销售、回款的压力，让传统打法、蓄客套路统统显得太慢，效率太低。
在营销学的4P理论中，把渠道和产品、价格、推广策略称为决定营销成败的四个要素。
当产品核心竞争力不足、价格在*策高压下拉不开差距、推广策略失效的时候——
只有渠道挺身而出。这是“背锅侠”啊！
在房地产市场的博弈关系中，很显然，楼盘之间是竞争关系，房企和渠道是合作关系。
竞争关系中的对手，在面对自己的合作方的时候，又真的有必要如此众志成城吗？“当初叫人家小甜甜，如今叫我牛夫人”？
贰渠道乱象≠渠道原罪
吐槽地产渠道，成为产业链上下游相关各方的一种“*治正确”。
原因很简单：渠道，侵蚀了从甲方到乙方几乎所有人的利益。
越来越高的渠道点位下，开发商本就微薄的利润再遭盘剥；
营销体系的价值也备受质疑，一些滥竽充数的职业经理人们的饭碗岌岌可危。
媒体当然也“躺枪”，费用被大幅压缩；
但因为利益冲突导致的集体“吐槽”，能得出“渠道本身就有原罪”的结论吗？
答案显然是否定的。
渠道乱象，本质是渠道管理混乱，并不是渠道本身的原罪。
逻辑很简单：猎枪是很好用的打猎工具，但如果把它交给罪犯、儿童，那造成危险，要怪罪猎枪吗？
如果依靠绳索、标枪捕猎的传统猎人，指责猎枪带来混乱，把猎物市场的价格打下去了，是不是禁枪的理由呢？
如果有的猎枪好使，有的猎枪频频炸膛，是不是从此要告别这种狩猎工具了？
渠道市场的种种乱象，其根源，一在于房企未能正确的管控渠道，从机制上给了不良渠道以空子可钻；二在于渠道商良莠不齐，市场规则体系混乱。
一味骂渠道，一是解决不了销售难题，二是渠道管控能力得不到进步，三是不利于建立良好的渠道市场秩序。
面对严峻的销售现实，善用渠道是头部房企的必修课、必答题。
产品、价格、推广和渠道，这四门功课，落下哪一门，都必须补上。
有强势销售能力的房企，自然可以选择性少用渠道，而自身销售体系薄弱的房企，面对现实、善用渠道，又真的有那么难吗？
而如何制定阳光规则、杜绝潜规则，厘清渠道销售过程中的种种弊病，才是这个议题积极正向的讨论方向。
头部房企、大型渠道商、*府相关主管部门，对这个问题，不应该采取回避的姿态。
叁与渠道共舞将是新常态
没有任何一个伟大公司，是没有渠道把控能力的。
举个容易理解的例子——创业伊始，曾经信誓旦旦只做网上商城自营的小米手机。
经历了中国区手机业务阵痛以及股价危机之后，今年六月份，雷*宣布成立中国区线下业务委员会。
为什么？线下渠道的作用超乎想象。
根据赛诺市场调研数据显示，OPPO、vivo年线下渠道出货量都在万部以上，华为和荣耀强势增长，也达到了万、万，相比之下，小米年线下销量仅为万部，且增速迟缓。
蓝绿双骄的门店遍布广大下沉市场
有网友通过发微博表示："卖一台华为我能纯赚-+，卖一台小米我能赚50-，这么一小点利润，我还要包小米的售后，我吃多了卖小米，卖小米手机连房租店铺电费都交不起，我卖小米干嘛？"
来自每一个小小渠道的用脚投票，就有可能决定一家头部制造企业的生死。
重视渠道，甚至能够成就红海中面临困境的企业。
年，奥克斯空调正式入驻京东平台。摆脱了传统的线下竞争，在家电市场这个厮杀得一片血红的红海中，奥克斯突围了。
从年到年，奥克斯在京东销售额猛增40倍。年，奥克斯空调年营收达到亿，成为了空调市场当之无愧的“电商之王”。
还是在家电市场，4年，因为和国美的争端，格力电器走上了重金投入、自建渠道之路，也创下了十余年的辉煌。
但最近两年，格力线上薄弱的劣势越发凸显，尽管技术上有优势，但第三方渠道的缺失，让格力颓势尽显。
强势如董小姐，都开始重视电商渠道，又何须视渠道为洪水猛兽？
肆拥抱变化，才是不变的真理
其实，今天在这里讨论这些显而易见的逻辑，房地产之喻东甚至觉得有些多此一举。
跳出地产，看看周围的世界，在移动互联网的改变下，发生了多大的变化。
多少新兴的商业模式变成常态，多少创新走进了平常的生活。
而地产行业，变化在哪里？
传统根深蒂固，而当市场、*策环境发生巨变，销售压力空前，营销模式只能跟随巨变，此时倒产生了普遍的不适应？
渠道话题的背后，更深层次的反思，留给读者诸君。
附：如何让分销公司经纪人愿意卖新房
如何让经纪人愿意卖新房？
如果把二手业务比作农耕作业，即在一个社区长期精耕，房客源相对可控，且自我闭环；那么做新房则属于游牧打法：长距离作战，房源不可控、导客有风险，且不是交易主导方。
因此很多时候，经纪人是不愿意做新房的。总结下来，原因大致有三：
一是不认知。在经纪人的固有认知中，客户上门，就要帮他找二手房，根本不知道其实也是可以给客户推新房的。因为对于客户来说，只要匹配、合适，一手二手并不重要。这种偏差源于经纪人一二手联动的认知不足。
二是不了解。经纪人可能不太了解新房哪个片区好、哪个产品好，和自己有什么关联度，又或者不知道开发商推新房是什么流程，在这个过程中如何提高自己的成功效率等等。因此，对新房业务不熟悉、对新房项目不了解，直接制约经纪人走出舒适区。
三是不信任。经纪人因为经常听到各种传说，包括切客、判单不公平等问题，这些负面的消息让经纪人很难产生安全感。
一、统一认知，应成为经纪人新房业务培训第一讲。
中介公司做新房的意义与重要性这件事，不仅仅需要管理者想明白，更重要的是还得让你的员工也理解，毕竟真正去上阵杀敌的是经纪人。尤其是在新业务的进入初期，先解决价值观的问题再入局，势必事半功倍。
因此，达成全员的认知统一至关重要，也应成为经纪人新房业务培训的第一讲。具体包括中介公司做新房业务的对公司的意义、对经纪人的意义，中介的天然优势，以及一手联动的重要性等。
在调研过程中，我们听到最多的一句关于经纪人做新房与二手的说法是：“做二手，可以让经纪人活下去；做新房则有可能让经纪人活得更好。”
的确，二手保命、新房保利润，这源于两者收入与利润贡献的逻辑不同。对于中介公司来说，二手业务是基本盘，一方面证明二手很重要，是基础；另一方面是说二手稳，短期难以突破；新房业务则不同，在短期内可以形成很强的收入或利润突破。
二、新房知识点的学习，原则在于信息的无差别分享。要想快速、精准的完成房客匹配，必须熟练掌握房源知识，就像做二手跑盘、背商圈一样，这是房产经纪人最基本的职业素养。相较于二手房产权、税费复杂等特性，新房知识点就简单许多，经纪人需要掌握的类目大致分为四类：项目的卖点与抗性；项目基本情况，包括开发商情况、楼栋户型情况、物业情况等；价格与优惠*策；项目周边配套情况。必须要强调的是，不像二手房那样看得见摸得着，周边生活配套也基本成熟，很多新房项目卖的是期房，且所处的生活辐射圈尚未完善，因此经纪人在给客户讲解项目时务必实事求是，谨遵信息无差别分享的原则。何为“信息无差别分享”？通俗地说就是有什么说什么，不欺骗、不隐瞒；没有的、不确定的也别随便承诺。另外，建议组织踩盘、学盘之后，当天进行集体项目研讨，提炼出项目5-10个卖点与抗性。集体研讨最容易达成共识，同时也容易汇集众人智慧。之后就是组织讲盘、通关、考试，这一环节从调研结果看，各个门店/公司的做法比较一致，在此就不做过多赘述了。三、保证机制，给经纪人的安全感。总结下来，切客、判单不公平、回款慢是经纪人做新房面临的三大问题。因此，对于管理者而言，必须给出一些保证机制，给予经纪人安全感至关重要。当然，要赢得经纪人信任，还要做几件事：提升案场把控力；重点信息串联同步；盯反馈。这些工作量非常大，但是必须做，因为非常有价值。另外，还有一个关键问题，解决纠纷。当出现了一个新房业务纠纷时，老板一定要想尽办法妥善解决，因为如果纠纷一个没有处理好，一片经纪人就不和你玩了，这种口碑传导效应能力很大。新房业务关于盘和人的聚焦管理当解决好人的问题，接下来管理者需要明确新房业务的管理抓手。根据调研，我们将聚焦管理列为最重要的管理抓手之一。一、项目聚焦管理，顾名思义在一定时间内，把所有精力集中到某个项目上猛攻。一方面，由于新房往往距离较远，从到达难度上看，更适合短期聚焦；另一方面，势能对于新房来说非常重要，聚焦“打爆”一个盘，既能对经纪人形成牵引，又能逐渐对开发商形成话语权。关于项目聚焦，总结下来，有四个要点：1、客配盘。不同的公司/门店，聚焦的范围有所不同，大致都是以月为单位，聚焦一个项目，或者一个区域。除去必打的利润盘之外，一般来说，项目聚焦要根据自己的客户资源属性判定，也就是所谓的“客配盘”。目的是把现有资源最大化的激活、最大化的聚焦。这就要求管理者们要不断地向团队发问：你现有哪些客户?他们都是什么情况?根据客户情况你选择的产品是什么样的?有没有聚焦?聚焦以后，接下来要做哪些事情?2、聚焦的项目存量必须足够大，从而避免刚刚开始发力聚集客户，项目就售罄的尴尬。3、聚焦的项目最好能给出好的优惠*策，有效帮助经纪人提高转化效率，或者本身属性好，有益转化，比如刚需盘，首付低成交门槛够低；再比如商铺类、公寓类、文旅类项目，能够拿到一些好的*策支持，比如较高的议价、低首付、信用贷、返租等促进成交。通过快速成交建立信心，这很重要。4、在选择聚焦项目时还应